Il Funnel Marketing: analisi e strategia per convertire i tuoi utenti

Mentre negli USA un sito ecommerce vede il suo tasso di conversione intorno al 2 – 3% (Fonte: SmartInsights ) il conversion rate in Italia, ossia la percentuale di visitatori che completa l’ordine di acquisto, è pari solamente all’1,6%. (Fonte: Osservatorio eCommerce B2c Netcomm).

In un mondo perfetto il tuo processo di generazione di affari da parte di clienti nuovi o già acquisiti funzionerebbe come un orologio: i contatti visitano il tuo sito, trovano i prodotti che preferiscono e li aggiungono al loro carrello e seguono con il loro acquisto senza esitazione.

Nella realtà la maggior parte dei visitatori del tuo sito se ne andrà senza farlo.

Infatti il funnel di conversione di un sito ecommerce, su un totale del 100% di sessioni (Source), negli USA vede il:

  • 43,8 % di sessioni con vista della pagina prodotto
  • 14,5 % di sessioni con “Aggiungi al carrello”
  • 3,3 % di sessioni con una transazione.

In Italia sono il 43,9% i visitatori che abbandonano la pagina pochi secondi dopo l’accesso (bounce rate) e sono invece pari al 42,8% gli utenti che lasciano il sito durante la navigazione e la ricerca del prodotto (research abandonment rate). Nella fase successiva, ossia quella di check-out, l’11,7% degli utenti abbandona il carrello senza finalizzare l’acquisto (cart abandonment rate).

E’ tuttavia possibile, grazie a semplici modifiche alla strategia adottata e sul tuo sito web, aumentare il tasso di conversione.

I principali motivi di abbandono del carrello durante il check-out

Quando un utente ha già passato i primi step del funnel ed è giunto al carrello, è fondamentale agevolarlo nel compimento dell’ultimo passo.
Le principali motivazioni di scontento e abbandono dell’acquisto in fase finale sono:

  • costi di spedizione, tasse, spese extra troppo alte;
  • il sito costringe alla registrazione con la creazione di un account;
  • processo di check-out troppo lento o complicato;
  • impossibilità di vedere o calcolare il costo totale;
  • errori tecnici del sito;
  • poca fiducia nel sito e desiderio di non fornire informazioni sulla propria carta di credito;
  • tempi di consegna troppo lunghi;
  • politica sui resi insoddisfacente;
  • mancanza di alternative nei metodi di pagamento;
  • rifiuto della carta di credito.

Come incrementare il tasso di conversione del tuo ecommerce

Analizzato il funnel e considerata la necessità di prevenire ogni possibile scontento e abbandono del percorso d’acquisto, ecco l’elenco dei suggerimenti per aumentare il tasso di conversione del tuo ecommerce:

  • applicare un design e una scrittura dei contenuti persuasivi, con informazioni dettagliate;
  • rendere la navigazione semplice e facile, UX compliant;
  • essere presente in tutti i canali social idonei alla promozione del brand, creando attenzione sul tuo prodotto o servizio (Facebook Advertising, guest posting, condivisioni);
  • usare scarsità, urgenza ed esclusività a tuo vantaggio;
  • fornire più opzioni di sconto e offerte con diverse soglie;
  • implementare upsells, cross-sells e downsells;
  • impostare un carrello della spesa permanente: sono numerosi gli studi che hanno rilevato che i clienti ecommerce utilizzano più dispositivi durante il viaggio verso la conversione: è necessario fornire un carrello della spesa che memorizzi le sessioni al fine di semplificare il processo d’acquisto, affinché i tuoi clienti siano in grado di riprendere esattamente da dove si sono interrotti in una specifica sessione di acquisto sia che si tratti di un paio d’ore, di giorni o addirittura settimane dopo;
  • mostrare l’avanzamento dell’ordine al tuo visitatore: se il processo di verifica ha richiesto troppo tempo o era troppo complicato, risulta determinare abbreviare o semplificare la procedura di checkout;
  • consentire un acquisto in modalità “ospite”, senza registrazione;
  • fornire più opzioni di pagamento e consegna.