COVID-19: conseguenze e strategie Ecommerce

“Per quanto riguarda l’ecommerce, il trend delle vendite di prodotti di largo consumo online da lunedì 9 a domenica 17 marzo è stato del +97,2%”

rivela Nielsen.

Questo dato rappresenta uno dei tanti significativi effetti dell’emergenza COVID-19 nelle ultime settimane. L’emergenza sanitaria ha infatti fortemente impattato sulle nostre vite, sia umanamente sia lavorativamente. Le necessarie misure di prevenzione che ci troviamo ad osservare per garantire la nostra e l’altrui sicurezza ci chiedono di rimanere in casa, usufruire dello smart working e gestire le nostre esigenze telematicamente. Ciò cambia profondamente le nostre abitudini, così come influenza il mercato. Passiamo molto più tempo online ed il risultato è proprio l’aumento degli acquisti ecommerce, specialmente per i settori alimentare e farmaceutico, ma non solo.

COVID-19 e processi commerciali: l’impatto su ecommerce e prezzi

Tenere d’occhio ciò che accade e ciò che fanno gli altri brand online è fondamentale per migliorare posizionamento, strategia e aumentare il conversion rate.
Secondo un’analisi condotta da Competitoor, società leader nella price intelligence, sui cambiamenti di prezzi, sconti e offerte online rilevati durante i mesi di Febbraio e Marzo 2020 in Italia, i dati parlano chiaramente.

• +60% del traffico Internet nel mese di Marzo per via dell’obbligo di isolamento domiciliare. Ciò significa che le persone dedicano molto più tempo alla ricerca e alla scelta dei prodotti.
• +37,2% del nervosismo dei prezzi, ovvero la frequenza con cui un prezzo online sale o scende di valore. Perché è un dato importante? Perché 8 persone su 10 confrontano 4 differenti offerte prima di effettuare un acquisto online. Maggiore è la varietà di prezzo, maggiore possibilità di scelta, e di titubanza, ha l’utente.
• +97,2% delle vendite di prodotti di largo consumo online, risultante dei due dati precedenti.

Quali strategie ecommerce e marketing adottare?

Cosa monitorare

• Il volume di traffico e-commerce sta crescendo?
• Riesci a individuare qual è la fonte / il canale di traffico più efficace e performante?
• Ascolti i tuoi clienti? Chiedi loro un feedback?
• Riesci a individuare i blocchi nella navigazione dei tuoi clienti?
• Il prezzo che proponi è quello giusto?

Non è possibile sapere quando si tornerà alla normalità, ma nel frattempo ecco qualche consiglio per affrontare questa sfida.

1. Accresci la tua visibilità e attività online

Aumenta sempre più il bacino delle persone connesse: è questo il momento per attirare l’attenzione degli utenti con molteplici canali e mezzi, come ADV, DEM, SMS e Social networks. Puoi ottenere conversioni basandoti sulla cronologia degli acquisti e dei prodotti osservati e acquisire prospect usando i dati e gli insight. Sfrutta l’occasione per farti conoscere e per intercettare nuovi clienti con valide alternative, prezzi speciali e promozioni dedicate. Devi mostrarti proattivo e differenziarti, senza limitarti ad essere semplicemente presente.

2. Drive to ONLINE store

I brand che impiegano strategie omnichannel ottengono tassi di fidelizzazione più alti del 91% nell’arco di un anno, secondo Aspect Software. Ora che i clienti non possono raggiungere i negozi fisici, invitali a visitare lo shop online con iniziative e campagne dedicate. Del resto, un utente che giunge al tuo brand attraverso molteplici canali ha valore e potenzialità superiori rispetto ad uno che utilizza un unico canale per gli acquisti.

3. Mettevi nei panni dell’utente

Attualmente le persone navigano per necessità e non tutte sono abituate ad acquistare ogni giorno in Internet. Assicurati quindi del fatto che i potenziali nuovi clienti si sentano accompagnati durante tutto il processo di acquisto. Controlla inoltre che il sito risulti navigabile in maniera intuitiva e fluente sia da desktop sia da mobile, oltre al fatto che riesca a reggere un consistente traffico senza dare problemi.

4. Personalizza il servizio

Offri qualcosa di speciale che gli altri non possiedono. Punta all’esclusività dei contenuti e alla personalizzazione della navigazione in base ai reali interessi dell’utenza. In questo modo ti assicuri tassi di engagement più elevati e riduci le occasioni di mancato acquisto.

5. Opta per il prezzo GIUSTO

+20% conversione e +8% marginalità si ottengono con un prezzo “giusto”, solitamente risultante dall’impiego di algoritmi di dynamic pricing che ottimizzano i prezzi in base a fattori interni, come scorte di magazzino e visite sul sito. Il prezzo di vendita di un prodotto è “giusto” quando rispecchia il suo valore per un cliente. Il prezzo non deve essere eccessivamente ridotto perché altrimenti va ad influenzare la marginalità e il budget destinato alle promozioni online. Per offrire il giusto prezzo è necessario basarsi sulle opportunità del mercato competitivo e sui risultati delle attività di promozione. 

Prezzi bassi
+ attrattiva (passaparola)
+ conversioni
– margine
– budget per visibilità

Prezzi alti
– attrattiva (passaparola)
– conversioni
+ margine
+ budget per visibilità

6. Dialoga con i tuoi clienti

Fai conoscere il tuo impegno ed il tuo supporto ai clienti in un momento delicato come questo. Comunica apertamente eventuali difficoltà o problematiche nella gestione degli ordini, attualmente spesso causate da interruzioni della catena di produzione o della rete di distribuzione. Fai sapere loro che la questione ti sta a cuore e che la risolverai appena ti sarà possibile. La trasparenza nell’informazione viene sempre pagata.

In conclusione

In un momento storico caratterizzato dal maggior ricorso agli acquisti online e nel quale la maturità dei consumatori sta subendo una crescita senza precedenti, si è aperto un nuovo scenario, con un pubblico più ampio, variegato e digitalizzato. Proprio per questo è fondamentale monitorare gli andamenti (del proprio ecommerce e dei competitor) e reagire con una strategia che possa supportare il tuo business online, ora più che mai.