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COVID-19: come stanno cambiando le abitudini dei buyer nel mercato B2B?

La rapida diffusione del Covid-19 ha evidentemente impattato in maniera importante tutto il mercato: le organizzazioni che intendono reagire, si trovano a fronteggiare una fase di forte cambiamento e transizione per identificare soluzioni innovative ed accelerare processi digitali che avrebbero normalmente richiesto molto più tempo per essere messi in atto adattandosi così alle necessità in rapida evoluzione dei molteplici attori coinvolti, dai fornitori ai clienti.

Simile a quello che abbiamo visto nell’ambiente B2C, l’importanza dei canali digitali per le aziende B2B è cresciuta significativamente negli ultimi anni ed è radicalmente aumentata da quando è iniziata la crisi COVID-19.

L’importanza del commercio elettronico B2B: il passaggio al digitale

Diamo un occhio alla situazione specifica del B2B.

Mentre i venditori avranno un ruolo chiaro da svolgere, nel B2B potrà essere più incerto e complesso raggiungere nuovi clienti e restare al centro della loro attenzione. Per farlo è necessario assecondare la crescente spinta alla digitalizzazione, quale risposta unica alle misure di distanziamento sociale e di riduzione degli spostamenti. Se è vero che nuove abitudini e comportamenti si stanno formando e che in molti casi è improbabile che scompaiano dopo il superamento della crisi, è altresì vero che non è possibile continuare a pensare al commercio digitale come ad un canale secondario. È necessario orientare ogni aspetto della propria attività verso una mentalità di commercio online, migliorando e rafforzando la propria presenza sul web. È ora di agire adesso. Sì, ma come?

1- Creare un sito web ecommerce

Se non lo si possiede ancora: chi ha rimandato questo investimento si trova ora a doverlo considerare seriamente.

2. Migliorare i propri canali ecommerce e le proprie attività di marketing digitale.

Ciò significa raddoppiare il commercio digitale, aumentando le offerte esistenti e creando nuove linee di servizio.

Forse può sembrare stridente rispetto a ciò che stiamo vivendo, ma è proprio questo il momento indicato per fare sperimentazione in esperienze digitali innovative. Con restrizioni degli incontri di persona e delle possibilità di viaggio che potrebbero durare ancora a lungo, le tecnologie digitali che spesso sono state considerate mere implementazioni per particolari progetti possono ora improvvisamente diventare normali e praticabili.

Esistono molte tecnologie digitali emergenti che possono avere un impatto maggiore sul B2B rispetto al mercato dei consumatori. Fra queste ne nominiamo due in particolare:

  • Realtà aumentata (AR): l’arricchimento della percezione sensoriale umana mediante informazioni, in genere convogliate elettronicamente, che non sarebbero percepibili con i cinque sensi. Con essa si può garantire un’esperienza di acquisto online completa nei minimi dettagli, anche quando non ci si può recare di persona in sede per visionare il prodotto.
  • Realtà virtuale (VR): simulazione di situazioni reali mediante l’utilizzo di computer e l’ausilio di interfacce appositamente sviluppate. È cioè possibile dare vita ad esperienze immersive grazie ai video a 360°, oppure sviluppare lo showrooming virtuale, con il quale riprodurre lo store online digitalmente. 

Lo scopo ora è facilitare il commercio, il dialogo e il rapporto con la clientela. In altre parole, andare a colmare il gap che l’emergenza sanitaria ha causato con le dovute misure di sicurezza. Per farlo, ad ora, è indispensabile trasferire quanto avviene di persona e in sede sui canali online, rendendo così la realtà più accessibile agli utenti e alle aziende.

Le aziende devono essere pronte a riorganizzare l’esperienza del cliente e i relativi processi di vendita attraverso i canali digitali: non si tratta di una gara tecnologica, ma di una fase critica alla fine della quale vinceranno coloro che possono adattarsi rapidamente e sfruttare i canali digitali al centro della propria attività.

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