Da lead a clienti con la conversion rate optimization

La conversion rate optimization (CRO) è l’insieme delle attività e dei processi che aiuta l’efficienza negli ecommerce, aumentando cioè la conversione degli utenti da lead a clienti. Questo strumento è particolarmente utile alle aziende che hanno la necessità di convertire il traffico nel più breve tempo possibile e monetizzare in tempi brevi.

Con conversione si intende qualsiasi metodo che porta i visitatori di un sito a compiere l’azione che un’azienda desidera: l’apertura di un’email, il click su una call-to-action, l’iscrizione ad una newsletter, un acquisto o il tempo medio trascorso su un un sito. Il tasso di conversione invece rappresenta la proporzione tra il numero di azioni portate a conseguimento e quelle invece terminate diversamente dai nostri desiderata.

Il soggetto in grado di ottimizzare il tasso di conversione è il team esperto in UX (User Experience) che, unendo creatività, tecnologia e analisi, ha la capacità di rendere applicazioni, servizi e siti di ecommerce usabili, facili e accattivanti, e conseguentemente dirigere il percorso di un utente verso un’azione specifica, incrementando il tasso di conversione di un sito web.

Le attività di ottimizzazione del tasso di conversione

Le metodologie che costituiscono la CRO sono numerose e diverse, ed è possibile attuarle anche in modo graduale, partendo da un’ottimizzazione dei dati già presenti in azienda.
Un’attività CRO implica inizialmente l’analisi del sito e l’estrazione delle informazioni di visita degli utenti e loro segmentazione, con individuazione delle caratteristiche comuni e criticità su cui intervenire con soluzioni migliorative. Analizzare le abitudini e il percorso degli utenti è fondamentale per capire quali possono essere i punti su cui intervenire.

A tale azione seguono attività di tracciamento e studio degli elementi del layout di una pagina web, cioè l’analisi della distribuzione dei click e delle informazioni dell’interazione con gli elementi presenti su diverse pagine.

E’ in questa fase che è possibile migliorare le immagini, i contenuti e l’architettura delle pagine: contenuti di valore che soddisfino le esigenze informative del cliente in ogni fase del processo di acquisto sono fondamentali.

La CRO operativa si avvale di software, come ad esempio Google Optimize, in grado di campionare e segmentare le audience di traffico, rendendo possibili azioni di A/B Test, Multivariate Test, Redirect Test per valutare quale versione di una pagina genera maggiori interazioni e conversioni.

L’analisi ha un duplice obbiettivo: migliorare il servizio per il consumatore e aumentare la conversione con azioni utili. Per esempio, se viene rilevato un ingente numero di resi, è probabile che il problema sia dovuto ad una mancata informazione sulla vestibilità del prodotto.

Infine, deve essere considerata parte integrante dell’attività di Conversion Rate Optimization l’analisi dei risultati, che misura le conversioni su determinate azioni obiettivo e KPI.

Utilizzare procedimenti di ottimizzazione del tasso di conversione costantemente permette alle aziende non solo di non perdere visitatori e possibili clienti, facendoli trasformare da lead in clienti, ma anche di spalmare i costi di rinnovo delle piattaforme nel tempo, allungandone così la vita.